Cómo optimizar los canales de distribución en hoteles

La distribución es uno de los pilares fundamentales del revenue management hotelero. Un buen manejo de los canales de distribución no solo impacta en el volumen de reservas, sino también en la rentabilidad total del hotel. En este post exploraremos estrategias prácticas para optimizar la distribución, apoyándonos en ejemplos y datos reales.

1. Conoce tus canales principales y analiza su rentabilidad

No todos los canales aportan el mismo valor. Es fundamental medir qué tan rentables son considerando:

• Coste de adquisición: comisiones, fees de conectividad, entre otros.

• Volumen de reservas: contribución al total de ingresos.

• Tipo de cliente que atraen: estancias largas vs. cortas, viajes de negocio vs. ocio.

Ejemplo práctico:
Un hotel boutique en Alicante detecta que su canal principal (OTA X) genera el 50% de sus reservas, pero con un 18% de comisión por reserva. Por otro lado, las ventas directas representan solo el 20%, pero con un coste operativo mucho menor (5%). Esto les lleva a desarrollar una estrategia para potenciar el canal directo, como veremos en el siguiente punto.

2. Estrategias para potenciar las ventas directas

Las ventas directas son el canal más rentable para la mayoría de los hoteles. Algunas estrategias incluyen:

• Optimiza tu web: asegúrate de que sea rápida, responsive y con un motor de reservas intuitivo.

• Ofrece incentivos: descuento exclusivo, cócteles de bienvenida o late check-out gratis.

• Marketing personalizado: utiliza email marketing y retargeting para fidelizar clientes.

• Campañas de branding: destaca la experiencia y el valor único de reservar directamente.

Dato clave: Según un estudio de Google, el 52% de los viajeros prefiere reservar directamente si el precio es el mismo o hay beneficios adicionales.

Ejemplo real:
Un hotel vacacional en Marbella lanza una campaña de email marketing para clientes recurrentes con un descuento del 15% si reservan en su web. En un trimestre, las ventas directas aumentaron un 25%.

3. Gestiona la dependencia de OTAs

Aunque las OTAs son esenciales para la visibilidad, una alta dependencia puede reducir la rentabilidad. Algunos pasos para gestionar esto son:

• Diversificar los canales: prueba trabajar con OTAs nicho o regionales.

• Controla la paridad de precios: evita disparidades que perjudiquen tu web.

• Fomenta relaciones locales: colaboraciones con agencias de viajes o eventos.

Caso práctico:
Un hotel en Barcelona decide probar una nueva OTA regional enfocada en turistas franceses. Tras seis meses, este canal representa el 10% de sus reservas con una comisión un 5% menor que la de su principal OTA internacional.

4. Mide, ajusta y mejora continuamente

Sin datos, no hay optimización posible. Algunas métricas clave a seguir son:

• Costo por adquisición (CPA): ¿Cuánto te cuesta cada reserva en cada canal?

• ADR y RevPAR por canal: identifica los que generan mayor valor.

• Porcentaje de cancelaciones: prioriza canales con menor incidencia.

Herramienta práctica:
Un dashboard en Google Sheets o Excel que incluya:

• ADR, RevPAR y ocupación segmentados por canal.

• Gráfico de tendencias de costos de distribución.

• Alertas sobre cancelaciones altas o baja conversión.

Conclusión

La optimización de canales de distribución no es un esfuerzo puntual, sino un proceso continuo. Al medir la rentabilidad, potenciar ventas directas, y diversificar tu mix de canales, puedes maximizar tanto los ingresos como la rentabilidad total del hotel.

Recuerda:

• Analiza siempre los datos antes de tomar decisiones.

• La colaboración entre marketing y revenue management es clave.

• Evalúa regularmente nuevas oportunidades de distribución.

¡Pon estas estrategias en práctica y lleva tu distribución al siguiente nivel!