Cuando pensamos en revenue management, muchas veces lo asociamos exclusivamente a la gestión de precios para maximizar ingresos por habitación. Sin embargo, un enfoque centrado solo en el precio deja de lado otros aspectos fundamentales que impactan en la rentabilidad del hotel. Hoy exploraremos cómo una estrategia de revenue management integral debe considerar no solo los ingresos, sino también los costes y un conocimiento profundo del ecosistema hotelero.
El concepto de Total Profit pone el foco en la rentabilidad general del hotel, incluyendo todos los centros de ingresos y considerando los costos asociados. Esto implica ir más allá del RevPAR y trabajar con métricas como:
GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room): mide el beneficio operativo bruto por habitación disponible.
TRevPAR (Total Revenue per Available Room): analiza los ingresos totales generados por habitación disponible.
Ejemplo práctico:
Un hotel urbano identifica que su restaurante tiene una baja rentabilidad. Tras analizar los datos, decide ofrecer paquetes de alojamiento con cenas incluidas para optimizar la ocupación y aumentar los ingresos de su F&B. Esto genera un incremento del 15% en el GOPPAR en solo tres meses.
Un hotel con SPA que gestiona paquetes que aseguren maximizar los horarios con mayor problemas en los horarios, aumentando el ingreso por reserva.
Para maximizar el Total Profit, no basta con aumentar los ingresos; también es clave gestionar los costos de manera eficiente. Esto incluye:
Costos variables: como amenidades o costos de limpieza.
Costos fijos: como personal y mantenimiento.
Dato clave: Según un estudio de STR, los costos de personal representan en promedio el 50% de los costes operativos de un hotel. Una gestión eficiente de horarios y recursos puede tener un impacto significativo en la rentabilidad.
Caso real:
Un hotel vacacional detectó que podía reducir el coste de limpieza utilizando tecnología que prioriza las habitaciones según tiempo de estancia y tipo de cliente, sin sacrificar la experiencia del huésped.
El revenue management tradicional muchas veces se limita al área de habitaciones. Sin embargo, es esencial tener una visión global que incluya:
F&B (Food & Beverage): restaurantes, bares, banquetes.
Servicios adicionales: spa, actividades recreativas, alquileres de espacios.
Distribución: evaluando costos y rentabilidad de cada canal.
Ejemplo práctico:
Un hotel boutique detectó que los huéspedes que utilizaban el spa gastaban un 25% más en servicios adicionales. Decidieron crear paquetes promocionales con descuento en el spa, lo que incrementó los ingresos totales en un 18% durante un trimestre.
Un enfoque de Total Profit requiere un análisis constante de datos. Las herramientas de Business Intelligence (BI) pueden ayudar a centralizar información y proporcionar insights accionables:
Dashboards: para analizar métricas clave como GOPPAR y TRevPAR.
Automatización: para optimizar tareas operativas y reducir costos.
Segmentación avanzada: para identificar oportunidades de ingresos en diferentes perfiles de clientes.
Dato clave: El uso de sistemas de BI puede aumentar la eficiencia operativa hasta un 30%, según HotelTechReport.
El revenue management ya no puede limitarse a la gestión de precios y tarifas. Un enfoque holístico que considere el Total Profit, controle costos, y aproveche al máximo todas las áreas del hotel es clave para asegurar la rentabilidad sostenible en un mercado cada vez más competitivo.
Recuerda:
Evalúa todos los centros de ingresos y costos de tu hotel.
Utiliza tecnología para optimizar procesos y tomar decisiones basadas en datos.
Mantén una visión 360º de las operaciones para no perder oportunidades.
¡Ponte manos a la obra y transforma tu estrategia de revenue management hacia una que priorice el Total Profit!