Cómo crear tu set competitivo para tu hotel: un post basdo en datos.

El set competitivo (o comp set) es un elemento esencial en revenue management. Escoger a los competidores correctos no solo mejora tu análisis de mercado, sino que también impacta directamente en tus decisiones de precios, estrategias de distribución y posicionamiento.

En esta guía, exploraremos cómo identificar el set competitivo adecuado, usando herramientas y datos para fundamentar tus decisiones.

¿Qué es el Set Competitivo y por Qué es Importante?

El set competitivo representa a los hoteles que ofrecen productos y servicios similares a los tuyos y que compiten por los mismos segmentos de clientes. Este conjunto es clave para:

• Análisis de mercado: Identificar cómo se comportan tus competidores y qué oportunidades puedes aprovechar.
• Estrategias tarifarias: Establecer precios competitivos sin comprometer tus márgenes.
• Optimización de distribución: Ajustar tu estrategia en canales de venta según el rendimiento del mercado.

Por ejemplo, un hotel boutique en el centro de Madrid competirá con otros hoteles boutique cercanos, pero no necesariamente con cadenas internacionales enfocadas en el turismo de negocios.

Factores Clave para Definir el Set Competitivo

1. Ubicación Geográfica

   • Ejemplo: Si tu hotel está a 200 metros de una playa popular, incluirás competidores con acceso similar. Un hotel a 5 km, incluso más lujoso, podría no competir directamente por los mismos clientes.
   • Herramientas: Utiliza Google Maps y filtros de OTAs como Booking.com para localizar hoteles cercanos.

2. Segmentos de Mercado

   • Datos necesarios: Analiza a qué tipo de cliente te diriges: turistas internacionales, viajeros de negocios, familias o parejas.
   • Ejemplo: Si el 70% de tus huéspedes son parejas en escapadas románticas, busca hoteles con políticas "solo adultos" o un enfoque similar.
   • Fuentes: Informes de demanda local, como los de STR o tu propio histórico de huéspedes.

3. Clasificación, Servicios y Experiencia

   • Evalúa la categoría de estrellas, servicios ofrecidos y reputación online:
     • Ejemplo: Hoteles con spa y piscina compiten en una liga diferente frente a hoteles sin estos servicios.
   • Analiza las opiniones en plataformas como TripAdvisor o Google Reviews.
     • Dato: Un hotel con una puntuación media de 9.0 en Booking.com probablemente no compite con uno que tiene un 7.5, incluso si están al lado.

4. Precios y Tarifas Promedio (ADR)

   • Benchmark: Usa herramientas como RateGain, OTA Insight, o Beonx para comparar tarifas promedio y analizar su elasticidad frente a cambios en la demanda.
   • Ejemplo: Si tu tarifa promedio es de 120€/noche, incluir un competidor con ADR de 200€ podría sesgar tu análisis.

5. Reputación Online y Calidad Percibida

   • Los clientes no solo comparan precios, sino experiencias.
     • Herramienta: Analiza tu puntuación en OTAs, Net Promoter Score (NPS), o incluso comentarios específicos como "limpieza" o "ubicación".
   • Ejemplo: Un hotel económico con excelentes reseñas puede competir con hoteles de categoría media que no logren la misma satisfacción del cliente. Aquí podría contarte el caso de un hotel de 2 estrellas en Murcia que llegó a competir en precio y posicionamiento en Booking y Google con sus comentarios. Si quieres saber más, agenda una cita conmigo y te lo cuento con un café.

Cómo Utilizar Datos e Informes para Definir tu Comp Set

1. Informes de STR (Smith Travel Research)

• Qué aporta: Ocupación, ADR, y RevPAR de mercados y submercados específicos.
• Cómo usarlo: Si STR muestra que tu submercado tiene un ADR promedio de 95€, busca competidores que se alineen con este rango.

2. Análisis RMS (Revenue Management Systems)

• Herramientas como Beonx, Duetto, o IDeaS ofrecen comparativas automáticas con hoteles que coinciden en ubicación, segmentos y tarifas.
• Dato clave: Evalúa la elasticidad de precios para determinar qué competidores impactan más en tus reservas.

3. Plataformas de Datos Públicos

• Utiliza Booking.com, Expedia Market Reports y TripAdvisor Insights para entender la oferta de competidores y su desempeño.
• Cómo filtrar: Busca hoteles con la misma puntuación y filtros de servicio (ej., desayuno incluido, parking, acceso a mascotas).

Errores Comunes al Crear el Set Competitivo

1. Seleccionar competidores inadecuados

   • Un error común es incluir hoteles demasiado diferentes, como una gran cadena frente a un hotel boutique. Esto distorsiona el análisis.

2. Ignorar la dinámica del mercado

   • Ejemplo: Si abren nuevos hoteles en tu área, asegúrate de evaluar su impacto en tus reservas y ajustar tu set competitivo.

3. No actualizar el comp set regularmente

   • El mercado es dinámico. Revísalo cada seis meses o cuando detectes cambios significativos en la demanda o la oferta.

Caso Práctico: Definición de un Comp Set para un Hotel Boutique en Barcelona

Características del Hotel:

• 50 habitaciones.
• Segmento: Parejas y turismo internacional.
• ADR: 150€.
• Ubicación: Barrio Gótico, Barcelona.

Set Competitivo Propuesto:

1. Hotel 1: Boutique 4*, a 300 metros. ADR: 140€. Rating: 8.8.
2. Hotel 2: Boutique 5*, a 400 metros. ADR: 170€. Rating: 9.0.
3. Hotel 3: Cadena internacional 4*, a 500 metros. ADR: 155€. Rating: 8.5.

Razonamiento:
Estos hoteles comparten ubicación y enfoque en turismo internacional, con pequeñas variaciones en servicios y tarifas que enriquecen el análisis.

Conclusión

Un set competitivo bien definido debe estar respaldado por datos y análisis constantes. No se trata solo de quién está cerca o quién tiene tarifas similares, sino de quién compite realmente por tus clientes. Utiliza herramientas y recursos para tomar decisiones informadas y ajustar tu estrategia de revenue management al mercado.

Y recuerda, podemos tener más de un set competitivo para ajustar aún más nuestro Pricing y distribución según nuestras necesidades.