Optimizar la Duración de la Estancia (LOS) para Maximizar los Ingresos

En el revenue management hotelero, uno de los pilares fundamentales para maximizar ingresos es la optimización de la duración de la estancia, conocida como Length of Stay (LOS). Esta práctica consiste en gestionar de manera estratégica el número de noches que un cliente se queda en el hotel, utilizando herramientas y restricciones para equilibrar la ocupación, el ingreso medio diario (ADR) y el ingreso por habitación disponible (RevPAR).

¿Por qué es importante optimizar el LOS?

1. Maximizar el uso de la capacidad:

   • Ajustar el LOS permite evitar huecos de disponibilidad que no pueden llenarse con reservas adicionales, especialmente en periodos de alta demanda.

2. Incrementar ingresos promedio:

   • Las estancias más largas suelen ser más rentables al reducir costos asociados, como check-ins, limpiezas y personal. Además, los clientes con estancias prolongadas tienen mayor probabilidad de consumir servicios adicionales.

3. Aumentar la competitividad:

   • Gestionar de forma inteligente el LOS permite al hotel adaptarse a las tendencias de la demanda y superar a la competencia que no utiliza estrategias similares.

Restricciones de LOS más comunes

1. Minimum Stay (Éstancia Mínima):

   • Se utiliza para asegurar que las habitaciones sean reservadas por un mínimo de noches, especialmente en períodos de alta demanda.

   • Ejemplo: Un hotel vacacional puede establecer un Minimum Stay de 4 noches durante Semana Santa.

2. Maximum Stay (Éstancia Máxima):

   • Limita la duración de las estancias para evitar bloqueos innecesarios que puedan impedir reservas más rentables.

   • Ejemplo: Un hotel urbano puede establecer un Maximum Stay de 3 noches para eventos como congresos.

3. Closed to Arrival (CTA):

   • Impide reservas que comiencen en un día específico, para proteger la ocupación en fechas clave.

   • Ejemplo: Bloquear el inicio de reservas el viernes en un puente festivo para fomentar estancias desde el jueves.

4. Closed to Departure (CTD):

   • Prohíbe salidas en un día específico, para evitar huecos difíciles de llenar.

   • Ejemplo: En un hotel vacacional, impedir salidas los sábados en temporada alta.

Herramientas para optimizar el LOS

1. Revenue Management Systems (RMS):

   • Plataformas como Beonx permiten analizar la demanda y ajustar restricciones de LOS en tiempo real, basado en datos de ocupación histórica, pick-ups y previsiones futuras.

2. Análisis de datos históricos:

   • Revisar patrones de reserva y ocupación en años anteriores ayuda a identificar los días o periodos en los que el LOS debe ajustarse.

3. Monitorización de la competencia:

   • Estudiar las estrategias de LOS de hoteles similares permite ajustar la propia estrategia para captar una mayor cuota de mercado.

Estrategias Prácticas con Ejemplos

Ejemplo 1: Hotel Vacacional en Temporada Alta

Un hotel vacacional en la Costa del Sol durante julio y agosto se enfrenta a una alta demanda de estancias largas (5-7 noches). Sin embargo, las reservas erráticas pueden generar huecos que afectan la ocupación.

Estrategia:

• Implementar una restricción de Minimum Stay de 5 noches para reservas realizadas con más de 30 días de antelación.

• Reducir el Minimum Stay a 3 noches en las dos semanas previas a la llegada para captar reservas de última hora.

Resultados esperados:

• Mayor RevPAR al priorizar reservas de estancias largas.

• Incremento del 15% en la ocupación de última hora.

Dato: Según un informe de STR, ajustar restricciones de LOS de manera dinámica puede aumentar los ingresos hasta un 10% en temporada alta.

Ejemplo 2: Hotel Urbano con Baja Ocupación los Fines de Semana

Un hotel en Madrid tiene alta ocupación de lunes a jueves gracias al segmento corporativo, pero los fines de semana presentan baja demanda.

Estrategia:

• Ofrecer tarifas con descuento para reservas que incluyan la noche del viernes o sábado, con un Minimum Stay de 2 noches.

• Diseñar paquetes como "Escapada de Fin de Semana" que incluyan late check-out y desayuno gratuito.

Resultados esperados:

• Incremento del 25% en las reservas de fin de semana.

• Mayor fidelización al mejorar la percepción de valor.

Conclusión

La optimización del LOS es una estrategia esencial para cualquier hotel que busque maximizar sus ingresos y mejorar su competitividad. Al analizar datos históricos, prever tendencias futuras y aplicar restricciones de LOS de manera estratégica, los hoteles pueden asegurarse de que cada habitación sea utilizada de la manera más rentable posible. Una combinación de herramientas tecnológicas y creatividad en la gestión son claves para el éxito en este ámbito.